El tramo más largo de una operación es el que no produce noticias. Las visitas se ven. Las gestiones no, y son las que ocupan los meses del medio.
Desde donde está el propietario, entre enero y marzo puede no haber pasado nada. Puede que en ese tiempo se hayan coordinado seis visitas, se haya caído un comprador en la segunda conversación y haya aparecido una solvencia faltante que hubo que ir a buscar dos veces. Nada de eso llega solo.
Quién hace qué
Antes de explicarle el recorrido a nadie, conviene tener claro cuál es el tuyo, porque no todos los corredores hacen lo mismo.
Lo que suele estar del lado del corredor: revisar la propiedad y su condición real, reunir y ordenar la documentación que el propietario tenga, preparar la presentación y difundirla, coordinar y filtrar visitas, sostener la negociación y acompañar el proceso hasta la firma.
Lo que corresponde a otros profesionales: la redacción de los documentos de la operación y su revisión legal es trabajo de abogado. El registro, la alcaldía y las oficinas de tributos tienen sus propios procedimientos, requisitos y tiempos, y el corredor gestiona o acompaña, no decide.
Lo que depende del acuerdo de cada operación: quién hace las diligencias, quién asume sus costos y hasta dónde llega tu intervención. Eso se pacta al principio o se discute al final, cuando ya hay dinero y plazos de por medio.
En theMarketr conocemos ese recorrido porque lo hicimos completo en una operación de compraventa: acondicionamiento del inmueble, revisión documental, redacción de la reserva, la promesa bilateral de compraventa y el documento definitivo, puesta al día de servicios, diligencias en la alcaldía, ficha catastral, timbres fiscales y registro. Quien la condujo es abogado, y por eso pudo redactar los documentos. Un corredor que no lo es tiene ahí un límite, y decirlo a tiempo protege la operación y protege sus honorarios.
Los cuatro momentos
Antes de firmar el acuerdo de captación
El propietario debería salir de esa conversación sabiendo qué haces desde que recibes la propiedad hasta la firma, qué queda de su lado, qué documentos van a hacer falta y en qué momento, y en qué tramos el tiempo depende de terceros.
Una lista de servicios no alcanza. "Asesoría legal" no dice nada; "reviso la documentación que me entregas y si falta algo te aviso en la primera semana para que decidas cómo resolverlo" sí.
Esta conversación tiene un efecto adicional: es donde los honorarios encuentran su explicación. Un porcentaje sobre una venta se lee distinto cuando está al lado del recorrido que lo justifica.
Cuando algo se mueve
Cada avance se reporta en dos partes: qué pasó y qué falta. Solo la primera deja una noticia suelta; solo la segunda suena a excusa.
"Se hizo la ficha catastral. Falta la solvencia municipal, que tramito esta semana." Dos líneas, sin llamada ni informe.
Cuando no pasa nada
Este es el momento que suele saltarse. Un mensaje breve en un mes sin novedades, con lo que sí ocurrió (tres visitas, ningún interesado que avanzara, documentación completa a la espera) evita que el propietario llene el silencio por su cuenta. También le da información real para decidir si conviene revisar el precio.
Cuando aparece un problema
Lo que se atrasa se avisa el día que se sabe, no el día que se resuelve. Un obstáculo contado a tiempo es una gestión en curso; contado tarde es una explicación.
El mensaje tiene tres partes: qué apareció, qué significa para la operación y qué vas a hacer. Una solvencia vencida, por ejemplo, no detiene la venta pero sí el registro, y hay que renovarla antes de fijar fecha de firma. Dicho así, el propietario entiende el tamaño del problema. Sin la segunda parte, cualquier traba suena a que la operación se cayó.
Cuando lo que apareció está fuera de tu alcance, dilo también. Un documento que solo el propietario puede solicitar, una diferencia entre los metros del documento y los reales, un requisito nuevo de la oficina de registro. Esas cosas se resuelven más rápido cuando quien tiene que actuar sabe que le toca.
Qué no comprometer
Cuando el propietario pregunta cuánto falta, la tentación es dar una fecha. Conviene resistirla en todo lo que dependa de un registro, una alcaldía, un banco o el abogado de la otra parte, porque esa fecha se convierte en el compromiso por el cual te evalúan.
Compromete lo tuyo: cuándo entregas un documento, cuándo haces una gestión, cada cuánto reportas.
Con los resultados aplica lo mismo. Un corredor conduce el proceso y no controla al mercado.
Escríbelo una vez
Buena parte de lo anterior es el mismo texto en cada operación. Escribirlo una sola vez y reutilizarlo ahorra la explicación improvisada, que sale distinta cada vez y en las semanas cargadas no sale.
Cuatro puntos alcanzan: quién eres, qué haces desde que recibes una propiedad hasta la firma, qué necesitas del propietario y cómo trabajas los honorarios.
Ese texto sirve además fuera de la primera reunión. Es lo que le reenvías a quien te recomendaron y lo que va publicado donde puedan leerlo sin ti delante, porque un propietario que está evaluando a dos corredores compara en algún momento sin que ninguno esté presente.
Fin del artículo.
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